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军工基因成就杰瑞价值 专访杰瑞电子总工程师邱保国

  二十多年的发展,连云港杰瑞电子有限公司一直追求产品和服务质量的提升。在大项目与好项目之间,杰瑞电子选择了后者,这也是为什么尽管没有太多千万级项目,年度业绩总排名依旧靠前的原因。

  与激进的市场策略不同,作为军工企业,杰瑞电子的市场风格属于稳扎稳打。交通信号控制机已应用于全国273座城市,产品和服务也受到了业内的认可。

  特殊背景成就了特殊的生存之道,就杰瑞电子的市场发展、产业布局等问题,赛文交通网专访了杰瑞电子总工程师邱保国。

  赛文交通网:杰瑞是一家军工企业,在行业内发展一直都比较稳定。据公开信息,杰瑞电子近两年的资产负债率都在25%左右,对于智能交通系统集成商来说,这个数字是非常低的,为什么出现这种状况?

  邱保国:杰瑞电子是几十年的军工企业,军工态度的核心就是严谨求实。我们的经营理念一直是踏踏实实,没有盲目扩张。整体发展速度没有龙头企业快,主要力求高质量的发展。

  关于低资产负债率,其实有很多投资机构一直想给我们投资,我们还是希望稳扎稳打地发展,这样确实影响了企业的发展速度,但是风险完全可控。

  我们不去盲目扩张,也不追求短暂的辉煌,做一个踏踏实实的本源企业。这样可以沉下心来做更多的产品,确保产品附加值。其次,可以从容地选择一些高质量、低风险的项目,实现优质优价。

  赛文交通网:近几年,杰瑞电子在信号控制领域业绩非常突出。2017年道路交通信号控制器出货量约为2800台,出货量排名第二。杰瑞电子如何取得这个成绩?

  邱保国:我们一直也没有成为第一,也说明有很多不如人家的地方,特别是市场工作。

  我们一直将信控作为核心业务,虽然市场工作方面是薄弱环节,但是严谨求实的军工态度确实得到了很多认可,特别是我们沉下心来做出了大量性价比较高的产品,注重服务和技术,所以技术产品、态度、服务三个方面都做到了用心为客户。

  我们二十多年来没有做烂一个项目,所有承接的项目都顺利完成。所以我们的项目能够让客户放心,并且也做到了为客户负责。

  目前为止,客户选择我们的居多,回头客更多,弥补了我们经营能力和经营手段等的不足。

  邱保国:在产品和技术布局方面,我们确实也需要与时俱进。在大数据已经成熟的情况下,我们也在布局大数据,面向大数据的车联网、互联网+、人工智能等前沿技术的研究。同时,我们仍然以交通信号控制为核心业务,加快交通综合管控、交通信号控制、智能视频分析、智慧停车、交通信息感知五大核心业务领域的系统软件和关键设备的开发。

  市场布局方面,我觉得现在更重要的可能还不是产品供应,而是提供服务、支持,提升项目效率和效能。

  所以我们会成立分公司或者与地方合作来提升市场响应速度,市场与服务同步覆盖全国区域。同时在一带一路的战略发展背景下,我们会发挥自身央企的优势,加强国际市场的拓展力度。

  核心优势方面,人都是决定因素,人的态度是事情做好的关键,所以我们军工企业的文化,培养的队伍有绝对的核心优势。同时我们也在大幅提升员工培养力度,提升人才竞争力,扩大人员队伍。

  技术方面,我们血液里面就是做指挥控制,已经有五十多年的积累,所以做交通信号控制和综合管控平台比较顺手,现在招的人才也都与自动控制和电子信息专业相关。

  杰瑞电子是典型的军工企业文化,做事风格很稳,对于一家集成商来说,25%的资产负债率可以说是非常低了。但正是由于稳定经营,也影响了企业发展的速度。

  2016年5月,杰瑞电子武汉分公司成立,被业界看作是杰瑞电子布局全国市场的第一步。2018年3月,杰瑞电子济南分公司成立。

  邱保国表示,杰瑞电子不会盲目扩张,在一个城市项目稳定之后再成立分公司。业务布局方面,也是先做好某一领域之后,再开发新领域。

  “二十年没有做烂一个项目”,这的确不是一件容易的事情,杰瑞电子也因此收获了良好的口碑,但是一直承担一些没有风险的项目对于企业的发展也不完全是一件好事。

  由此可以看出,杰瑞电子在市场开拓方面走的过于稳健,但目前也有所改观,将会通过成立分公司或者与地方合作来提升市场响应速度,市场与服务同步覆盖全国区域。

  赛文交通网:杰瑞的信号机市场主要分布在三、四线城市,为什么会呈现这一特点?

  邱保国:三、四线城市确实是我们主要分布城市。但我们在一、二线城市其实也已经开拓了不少,我们也希望在一线城市多开拓一点市场,但是一线城市的市场是有特点的,在技术层面好的基础上,更多的要进行高层级的交流,有些还需要用投资换项目。

  这三个方面后二项是我们的弱项,一线城市负责项目技术和应用的管理部门,往往又受后二项影响较大,这就削弱了杰瑞在产品、技术、服务方面的优势,导致了我们在一线城市做得不太好。

  但是,这种情况近几年一直在好转,因为政治经营在减少。实际情况是,452045.com,杰瑞的产品已经进入了三个直辖市,省会城市的市场份额也一直在增加。

  赛文交通网:杰瑞电子是处于“大项目少见,小项目不断”的状态,您如何看待这个问题?

  邱保国:因为商业模式的原因,我们没有承接过一个BT和PPP项目,没有做任何垫资项目,政府的上层资源开拓不足和系统集成资质项目不足确实也是我们的一个弱项。

  记得有一年在上海参加赛文交通网举办的中国智能交通市场年会中说过,如果每年出货量差不多情况下,我更加喜欢现在这种状态,客户群体比较多,我认为我们是星星之火。

  为什么会造成这个现象?跟我们体系有关。国有企业对应收账款等资金要求非常高,我们一直在深耕。

  杰瑞电子有先天不足,市场开拓能力相对比较弱,所以我们只能在细节方面,客户需求方面做的更加专,更加精,更聚焦。

  这个情况目前也在改观,但是我们在选项目的时候还是选择优质的,小项目反而可选性要强一些,所以我们评判标准项目的好坏不是大小,但确实在大项目经营方面也需要加大力度。

  在赛文交通网的千万项目榜单统计中,很少看到杰瑞的身影,但在信号控制行业年终业绩榜单中,总是名列前茅。

  邱保国认为这种状态犹如星星之火,可以燎原。由于国有企业对资金的要求非常高,而一些大项目则需要进行投资,或进行高层级的交流,在这几方面相对较薄弱的杰瑞电子将市场投入了三、四线城市。

  相比市场,杰瑞电子更注重产品和服务,因此,在选择项目的时候仍以优质为主,这方面小项目的可选性更高。

  赛文交通网:我国信号控制系统技术发展了几十年,但目前行业内也有观点认为我国控制系统水平并没有太大进展,与国外系统相比差距较大,对此,您怎么看?

  首先要肯定,国外系统毕竟比国内系统早了几十年,国内系统普遍只有不到二十年的历史,国外系统积淀是非常深厚的,水平肯定不会差。但具体到国内情况,我们可以看到以下事实。

  从国内系统跟国外系统市场占有率来看,国外系统基本上越来越少了。很少看到国产系统被换成进口系统,反过来进口系统被国产系统替代的越来越多。所以,从市场角度看,国产系统的发展是非常大的,值得肯定。

  其次,中国交通都比较复杂,而国外很多系统在灵活性、界面的友好性、定制化修改等方面都比不过国内系统,再加上不能够及时提供售后技术支持,其使用效果肯定要打折扣,一个系统是要从多个方面综合考量的,所以我觉得国外的系统到国内很难发挥出他的技术优势,国外能做好不一在在中国就能够做好,适合的才是最好。

  就信号控制系统来说,我认为中国的技术进步是巨大的,部分甚至可能超过了国外,我们可以快速不断地改进,国外在改一个系统的时候往往周期很长,它新的技术,新产品的应用速度比中国慢得多。我认为跟国外控制系统相比不应该有差距感了,没法说谁好谁坏,但是我敢说中国的系统更适合中国。

  邱保国:关注的人越多,对这个领域发展越好,众人拾柴火焰高。本质上我们非常希望有更多的人关注这个领域,不仅是互联网企业。

  互联网企业的进入会增加一些新投入,比如新的产品模式、商业模式等,看起来是对传统信号控制带来了一些威胁和挑战,其实也带来了机遇。

  任何情况下做信号控制,实际上都需要我们做的基础工作,我觉得互相之间都要选择,现在互联网跟传统的信号企业都有互相有合作的意愿,也就是双方都看明白这个事情,反正是个好事情。

  邱保国:国内市场,整体上还是通过成立一些分公司,或者在一些地区建立团队,稳扎稳打地建市场,同时建服务,一步一步地开展。

  我们更多的可能还是不会有新模式、新方案来推给大家,虽然我们在本次注入中国海防中获得了一笔资金,但我们的扩张仍然会非常慎重。

  我们会加大国际业务的投入,实际上今年刚成立了国际业务部,要把国际业务做起来,我们稍微有一点优势。首先我们是央企,可以围绕一带一路的项目开展,借助国家的一些资源。其次我们有专业部门去拓展,目前已经在东南亚、非洲、拉美洲都有人员布局了,项目进展还是比较顺利。

  围绕国际业务,杰瑞的信号控制系统国际化修改也已经完成,技术布局、人员队伍也都完成了。

  对于央企来说,一般是将风险放在第一位。我们就是想每年前进一点,时间长了,活得久了,才是更好的企业,也才有资格对用户说“我们能够为您负责”,这是我的理念。

  2018年9月14日,中国船舶重工集团海洋防务与信息对抗股份有限公司发布公告,拟向控股股东中船重工集团及其下属企事业单位发行股份及支付现金购买连云港杰瑞电子有限公司、青岛杰瑞自动化有限公司等6家公司股权。交易完成后,中国海防合计将持有杰瑞电子100%股权。

  杰瑞电子通过本次资产重组将进入资本市场,我们关注的是在资本市场的刺激下,杰瑞电子市场策略会发生哪些变化。

  央企是将风险放在第一位,通过本次访谈,确实也感受到了杰瑞电子根深蒂固的军工文化。未来很长一段时间,可能依旧是通过自我扩张,以稳定的步伐向前进。返回搜狐,查看更多